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贾敬华

记录中国IT新生活

 
 
 

日志

 
 

电商如何撬开用户的荷包?  

2011-04-07 08:08:25|  分类: 电子商务 |  标签: |举报 |字号 订阅

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  几年前,一位台商对我说过这样的话:“在大陆,女人的钱最好赚!”在电商领域,这句话同样适用。在网购从一种时髦的消费形式,变成一种主流的消费形式后,一些家庭主妇们习惯于上网购物,并“深陷其中”。同事的女友,现在不仅给同事在网上买东西,还为同事的家人在网上买东西。

  显而易见,女人成为了网购的主力军,这就是所谓的“她经济”。对于电商而言,女人这一消费群体是最具潜力的消费群体,这似乎也印证了台商那句“女人的钱最好赚”。熟悉市场的人想必清楚,女人已经成为一个消费力旺盛的群体,各大电商平台锁定了这一用户群。如何才能撬开用户的荷包,自然成为了电商们一直在探索的话题。

  
无论是淘宝和凡客,或是乐淘和麦包包,几乎所有的电商平台,都是用低价来诱惑用户。事实上,低价的诱惑会臣服很多女性消费者。就这样,电商平台用低价获得了很多用户。众所周知,获得用户不难,难的是如何粘住这些用户,变成电商忠实的用户。就目前电商市场的现状而言,笔者认为是良好的网购服务和出色的营销手段。

  
在网购服务方面,各大电商平台的水平都大同小异。不过,仔细对比一下,也会发现一些小小的差异。对于用户而言,这些小差异的影响还是蛮大的。以运费这一支出来说,15元的快递费对消费者看似不算太高,货品价格比线下便宜足以抵消,可一旦发生退换货,快递成本将是一笔不小的数字,这会让网购服务严重缩水,从而影响用户体验。

  
通常情况下,网购的快递费用平均为15元(不包含EMS费用)。如果用户要换货,按网购平台的一些标准,用户对商品不满意要换货,用户要负担换货的物流成本,网购的快递总费用将是15*3=45元。为此,诸如网上鞋城乐淘这样的电商推出了“7天退换货免费”的服务举措。有了免费退换货的服务措施,用户不仅获得了良好的购物体验,还能放心大胆的去网购。对于电商而言,免费退换货口号需要讲得更响,才能黏住更多用户。

  
从淘宝、京东、乐淘等网购平台发展过程也会发现,电商平台出台的一些服务措施,表面上是为了提供更好的服务,实质就是用服务来拉拢用户,提高电商平台的黏性,把用户荷包的钱多掏一点出来。事实上,除了服务外,一些出色的营销手段,也是撬开用户荷包的利器。

  
早年,很多用户涌向淘宝网购,很大程度是冲着淘宝的低价去的。当时,笔者清晰记得同一品牌的衣服,在淘宝网购与在实体店购买,至少有2成的差价。凭借低价优势,淘宝成为网购第一平台。在团购火爆的今天,一些电商也开始用低价鼻祖团购诱惑用户敞开钱包。在淘宝推出了“聚划算”团购频道之前,乐淘网就加入了团购阵营,推出了多次团购优惠券活动,有近上百万人次团,与用户皆大欢喜。

  
仔细对比了淘宝网与乐淘的团购发现,两家团购的实质是一样的:让消费者得到实惠的同时,为供货商提供一次精准营销,树立品牌。既然目的是精准营销,那目的自然是想撬开用户的荷包。

  
初期,电商平台靠低价能够拉拢用户,能够撬开用户的荷包。当越来越多的电商平台崛起后,低价只能是一种常态,这种情况下,服务、体验、新营销手段必须齐头并进才能有出头一天。后续,笔者会继续针对这一话题与各位进行探讨。
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